Как делить доли в проекте, когда денег ещё нет

Почти каждый проект без бюджета начинается одинаково. Двое договариваются «50 на 50, а дальше разберёмся», расходятся по своим задачам, и полгода всё нормально. Проблема появляется в тот момент, когда появляются первые деньги или первый интерес покупателя — и выясняется, что один из двоих последние четыре месяца заходил в репозиторий раз в неделю.

Дальше начинается разговор, который невозможно выиграть. У обоих на руках только память о том, кто что обещал.

Почему «поделим поровну» ломается чаще всего

Фиксированная доля на старте — это ставка на будущее, сделанная в момент, когда о будущем неизвестно ничего. Вы не знаете, сколько времени каждый реально вложит, кто выгорит на третьем месяце, кому придётся выйти в найм, а кто вытащит проект в одиночку.

Поровну делят не потому, что это справедливо, а потому, что в первый день это единственное деление, которое не требует неприятного разговора. Неприятный разговор просто откладывается на момент, когда цена вопроса станет реальной.

Второе, что ломается: доля обычно назначается за намерение, а не за результат. Человек получает 30% за то, что будет заниматься маркетингом. Если он им не занялся, доля никуда не девается — она уже назначена.

Пять моделей и что не так с каждой

1. Фиксированный раздел на старте

Договорились в день ноль, записали, не пересматриваем.

Работает, когда участники уже работали вместе и знают темп друг друга. Во всех остальных случаях это лотерея: любой перекос по вкладу превращается в обиду, а обида в раннем проекте убивает быстрее, чем отсутствие денег.

2. Фиксированный раздел с вестингом

То же самое, но доля не выдаётся сразу, а «зарабатывается» временем: например, четыре года с обрывом (cliff) в один год — ушёл раньше года, не получил ничего.

Это стандарт венчурного мира, и он честнее первого варианта. Слабое место в том, что вестинг меряет календарь, а не работу. Человек, который год числился и делал минимум, отвестит ровно столько же, сколько тот, кто год тащил.

3. Динамическая модель (Slicing Pie и её вариации)

Доля не назначается, а пересчитывается: каждый вклад — часы, деньги, оборудование, приведённые клиенты — конвертируется в условные единицы по заранее оговорённым ставкам. Доля каждого = его единицы / все единицы.

Самая справедливая модель на бумаге и самая тяжёлая в быту. Она требует, чтобы кто-то честно вёл учёт всё время. Без инструмента учёта она разваливается за месяц: люди перестают записывать, и остаётся та же память о договорённостях.

4. Раздел по подтверждённому вкладу

Компромисс между вторым и третьим. Доля не пересчитывается непрерывно, но и не назначается авансом: работа разбивается на задачи, у задачи есть вес, выполненный результат подтверждает второй человек, и раз в период доли пересобираются из подтверждённых задач.

Ключевое отличие от динамической модели — считаются не часы, а принятые результаты. Часы легко нарисовать, принятый результат — нет.

5. Опционный пул вместо доли

Доли остаются у тех, кто несёт риск, а остальные получают право получить долю позже — при выходе на выручку, при регистрации юрлица, при раунде.

Хорошо работает для тех, кто помогает точечно: дизайн лендинга, первые продажи, настройка инфраструктуры. Плохо работает как основная модель: право, которое наступит «когда-нибудь», мотивирует слабо.

Что нужно зафиксировать письменно, даже без юриста

Юридическое оформление на старте чаще всего избыточно — юрлица нет, выручки нет, и договор не о чем заключать. Но письменная договорённость нужна всегда, и её минимум короткий.

Что считается вкладом. Код, дизайн, тексты, приведённый клиент, оплаченный сервер — перечислите явно. Половина конфликтов возникает из-за того, что один считает вкладом свои идеи и созвоны, а второй — нет.

Кто подтверждает вклад. Один человек, чьё «принято» закрывает вопрос. Без этого любая оценка становится предметом спора.

Что происходит, если участник уходит. Самый пропускаемый пункт и самый дорогой. Договоритесь заранее: сохраняется ли доля целиком, замораживается ли на сделанном, или сгорает до какого-то порога.

Что происходит, когда появляются деньги. Не «поделим», а конкретно: сначала возврат вложенных денег, потом распределение; или процент от выручки; или ничего до регистрации юрлица.

Когда договорённость становится юридической. Назовите событие: регистрация компании, первый контракт, первая выручка сверх суммы X. До этого события всё, что у вас есть, — это репутационное обязательство, и лучше называть вещи своими именами.

Про долю и обещание

Стоит проговорить прямо, потому что на этом строится большинство разочарований: пока нет юрлица и подписанного документа, доля — это не доля, а обещание. Сообщение в мессенджере «твои 20%» не создаёт никаких прав.

Это не значит, что ранние договорённости бессмысленны. Это значит, что у них другая функция: они фиксируют не право, а факт — кто что сделал. Факт можно доказать позже, когда появится юридическая рамка, и именно на него будет опираться разговор о долях. Обещание без зафиксированного факта не переживает первый же конфликт.

Поэтому порядок правильнее обратный тому, к которому все привыкли. Сначала — учёт вклада: задачи, результаты, подтверждения, история. Потом, когда становится понятно, кто действительно в проекте, — деление. И только потом, когда есть что делить, — юридическое оформление.

Посчитать на своих цифрах

Разложить всё это по числам можно в калькуляторе долей: он считает вклад временем, деньгами, имуществом и приведёнными клиентами и показывает, как доли меняются месяц за месяцем — включая сценарий, когда участник выходит из проекта.

Одна особенность там сделана намеренно: заполнить его в одиночку нельзя. Вы отвечаете на вопросы, потом то же самое делает партнёр — не видя ваших ответов, — и калькулятор показывает не только расчёт, но и места, где ваши представления о вкладе друг друга расходятся сильнее всего. Обычно именно этот список и есть настоящий предмет разговора.

Короткий вывод

Не назначайте доли в первый день. Договоритесь о том, как вы будете их считать, начните фиксировать вклад с первой задачи и вернитесь к цифрам через два-три месяца, когда у вас будет не память, а история.

Разговор о долях, опирающийся на список подтверждённых результатов, проходит спокойно почти всегда. Разговор, опирающийся на воспоминания о том, кто что обещал зимой, не проходит спокойно почти никогда.